Uitgangspunten provisieverbod

Financiële adviezen aan klanten moeten volledig in het belang van de klant zijn. Dit geldt zowel voor adviseurs als voor directe aanbieders. In het oude provisiesysteem stond het klantbelang niet altijd voorop. De adviseur kon te maken krijgen met een belangenconflict: het belang van zijn klant en zijn eigen belang om voor zijn werk beloond te worden door aanbieders die alleen provisie aan hem betaalden als hij een product verkocht.

Adviseurs zijn vrij om zich volledig op het belang van de klant te richten

Met de komst van het provisieverbod is dit belangenconflict opgeheven, omdat de (financiële) banden tussen aanbieders en adviseurs zijn ontvlochten. Dit betekent dat:

er geen betaalstromen meer zijn tussen aanbieders en adviseurs voor advies- en bemiddelingswerkzaamheden voor impactvolle producten die na 1 januari 2013 zijn gesloten
er geen afspraken meer zijn die leiden tot een voorkeur voor een bepaald product (van een bepaalde aanbieder) waardoor het belang van de klant onvoldoende zou worden gediend
adviseurs een bedieningsconcept hebben waarbij zij niet afhankelijk zijn van aanbieders voor bijvoorbeeld de acquisitie van klanten of de inning van advieskosten.

Ter illustratie een vraagstuk uit de praktijk

Mogen aanbieders de incasso van advieskosten van de adviseurs met wie zij samenwerken verzorgen?

Vraag intermediaire aanbieder:
Wij willen de adviseurs met wie wij samenwerken faciliteren bij het incasseren van de advies- en bemiddelingskosten van de klant. Kunnen wij deze kosten bij de klant incasseren via een opslag op de rente of premie van het product?

Standpunt AFM op basis van dit uitgangspunt:
Betalingsconstructies waarbij klanten de advies- en bemiddelingskosten van de adviseur betalen via een opslag op de rente of premie van het product zijn niet toegestaan onder het provisieverbod. Dit geldt ook voor constructies waarbij de aanbieder de incasso van deze kosten namens de adviseur verzorgt.

Normaal betalingsverkeer valt hier uiteraard niet onder. De provisieregels schrijven voor dat de klant de adviseur rechtstreeks voor zijn diensten betaalt.

Als een aanbieder of gevolmachtigde agent de incasso van advies- en bemiddelingskosten voor de adviseur verzorgt, dan blijft er een intensieve financiële relatie bestaan tussen de aanbieder en de adviseur. Daarmee worden sturingsmogelijkheden in de adviesketen in stand gehouden. De inning van advies- en bemiddelingskosten door de aanbieder leidt immers tot een betaalstroom vanuit de aanbieder richting de adviseur.

De rechtstreekse betaling van klanten aan adviseurs en directe aanbieders draagt bij aan de beoogde verandering van productgedreven verkoop naar klantgerichte advisering. Door rechtstreekse betaling door de klant is de adviseur voor zijn beloning voor advieswerkzaamheden niet meer afhankelijk van het verkopen van producten. Een goed financieel advies kan een klant veel opleveren. Het is belangrijk dat klanten de waarde van het advies kunnen inschatten.

De klant betaalt rechtstreeks voor advies en het afsluiten van een financieel product

Adviseurs en klanten maken expliciete afspraken over de werkzaamheden die worden verricht in het adviesproces en – wanneer wordt besloten een product aan te kopen – tijdens de looptijd van het product en bij beëindiging ervan. Ook de beloning die daar tegenover staat is nadrukkelijk onderdeel van deze afspraken.

Dit betekent dat:

- de klant direct voor advies en/of het afsluiten van een product betaalt
- de beloning voor advies ook in rekening wordt gebracht als er wel advies is gegeven, maar er geen product wordt afgesloten
- de kosten voor advies en het afsluiten van het product uit de prijs van het financiële product zijn gehaald
- de prijs van het product niet verweven is met de prijs voor de diensten adviseren en afsluiten van een product; zij staan los van elkaar
- de beloning voor de adviseur niet wordt betaald via de aanbieder of gevolmachtigd agent van het product.

Ter illustratie een vraagstuk uit de praktijk

Moet ik de advieskosten ook in rekening brengen als de klant geen nieuw product afneemt?

Vraag directe aanbieder:
Moet ik de kosten van een advies ook in rekening brengen als de klant geen product afneemt?

Standpunt AFM op basis van dit uitgangspunt:
Ja, de kosten van advies moeten ook in rekening worden gebracht als de klant geen product afneemt. De oplossing voor de klant kan het afsluiten van een nieuw product zijn, het wijzigen van een bestaand product of de huidige situatie ongewijzigd laten. In een verdienmodel waar alleen voor advies wordt betaald als een product wordt afgesloten, ongeacht of dit advies door de directe aanbieder of door een adviseur wordt gegeven, blijft er een prikkel voor een financiële dienstverlener bestaan om productgedreven te verkopen in plaats van klantgericht te adviseren. 

Het is belangrijk dat de klant een bewuste keuze kan maken voor een financiële dienstverlener. Dit geldt zowel voor het adviesproces voorafgaand aan het afsluiten van een nieuw product als voor de advisering tijdens de looptijd van een product.

De klant kan een bewuste keuze maken voor een financiële dienstverlener

Een klant kan financieel advies en/of een financieel product bij een adviseur of directe aanbieder afnemen. De klant moet de verschillende bedieningsconcepten en prijzen van adviseurs en directe aanbieders kunnen vergelijken. Hiervoor kan hij gebruik maken van de gestandaardiseerde vergelijkingskaart en van oriënterende gesprekken met financiële dienstverleners.

Om de klant de mogelijkheid te bieden een bewuste keuze te maken voor een financiële dienstverlener is het belangrijk dat:

- klanten de mogelijkheid hebben een oriënterend gesprek met de financiële dienstverlener te voeren over zijn diensten. De kosten van dit gesprek hoeven niet rechtstreeks bij klanten in rekening te worden gebracht;
- adviseurs en directe aanbieders voor advies en het sluiten van producten kosten in rekening brengen die in evenwicht zijn met de door hen geleverde en te leveren werkzaamheden. Zij tonen deze kosten in de vergelijkingskaart;
- directe aanbieders voor de berekening van de advies- en distributiekosten een kostprijsmodel opstellen waarin alle kosten worden meegenomen die gericht zijn op het tot stand brengen van een overeenkomst voor een financieel product. Directe aanbieders dienen hun kostprijsmodel op juistheid en volledigheid te laten controleren door een accountant;
- directe aanbieders de advies- en distributiekosten apart van de productprijs op de factuur opnemen.

Ter illustratie een vraagstuk uit de praktijk

Horen reiskosten van de adviseur ook in het kostprijsmodel?

Vraag directe aanbieder:
De adviseurs van een directe aanbieder komen bij de klant thuis om te adviseren over de producten van de aanbieder. De aanbieder vraagt zich af of de reiskosten van de adviseur, zoals benzinekosten en loonkosten gedurende de reistijd, ook in de berekening van de advies- en distributiekosten moeten worden opgenomen.

Standpunt AFM op basis van dit uitgangspunt:
De aanbieder maakt reiskosten om de klant te adviseren over en te helpen aan een passende oplossing. Deze reiskosten moeten in de berekening van de advies- en distributiekosten in het kostprijsmodel worden opgenomen. Als dit niet gebeurt, wordt in het dienstverleningsdocument een te lage prijs voor advies en distributie gepresenteerd. Door alle relevante kosten op te nemen in het kostprijsmodel kan de klant de kosten van de dienstverlening van deze directe aanbieder vergelijken met die van andere directe aanbieders en adviseurs. De klant kan zo een bewuste keuze maken voor een financiële dienstverlener.

Bestaande klanten mogen van adviseurs verwachten dat deze terughoudend zijn met het in rekening brengen van beheerwerkzaamheden zodat de klanten niet dubbel betalen voor dezelfde dienstverlening. Adviseurs mogen op hun beurt van aanbieders verwachten dat zij doorlopende provisie uitbetalen.

Eerlijke overgang naar provisieloos werken

Voor de invoering van het provisieverbod op 1 januari 2013 betaalden klanten meestal via provisie of een kostenopslag in de prijs van het product voor advies en bemiddeling. Bestaande klanten die via de prijs van het product provisie of kosten blijven betalen, hebben de gerechtvaardigde verwachting dat gedurende de looptijd van het product beheerwerkzaamheden, die onder het provisiestelsel gebruikelijk waren om uit te voeren, worden uitgevoerd.

Nieuw advies

In situaties waarin goed moet worden gekeken of het financiële product van de klant nog aansluit bij zijn situatie, kan er sprake zijn van een nieuw advies. In deze situaties kan het voor de klant verstandig zijn (wezenlijke) wijzigingen aan te brengen in zijn lopende product of een nieuw product af te sluiten. De klant maakt dan samen met de adviseur afspraken over de dienstverlening en de prijs die daar tegenover staat.

Dit geldt niet voor hersteladvies over een lopende beleggingsverzekering. Dit is in beginsel kosteloos. De adviseur heeft voor dit advies immers doorgaans een vergoeding ontvangen of ontvangt deze nog steeds.

Ter illustratie een vraagstuk uit de praktijk

Welke beheerkosten mag ik aan mijn bestaande klant voor zijn lopende hypotheek in rekening brengen?

Vraag hypotheekadviseur:
Ik ben bezig mijn verdienmodel aan te passen aan provisieloos werken. Met nieuwe hypotheekklanten maak ik afspraken over mijn advies- en beheerwerkzaamheden en de kosten daarvoor. Mag ik werkzaamheden die ik voor een bestaande klant uitvoer in het kader van bijvoorbeeld een nieuw rentevoorstel van een lopende hypotheek bij die klant in rekening brengen?

Standpunt AFM op basis van dit uitgangspunt:
Als de adviseur een hypotheek vóór 1 januari 2013 heeft geadviseerd en gesloten, dan heeft hij daarvoor meestal provisie ontvangen. Deze provisie is ook bedoeld om bepaalde toekomstige beheerwerkzaamheden voor de klant uit te voeren. Als de klant bijvoorbeeld een nieuw rentevoorstel ontvangt, dan gaat de AFM ervan uit dat de adviseur vragen van de klant hierover beantwoordt zonder extra kosten te rekenen. De kosten hiervoor zitten immers in de provisie die de klant betaalt of betaald heeft.

Financiële dienstverleners kunnen dus niet zonder meer extra beheerkosten in rekening brengen als zij doorlopende provisie ontvangen. Dit is anders wanneer een klant een uitgebreid advies wil om te kijken of zijn hypotheek nog aansluit bij zijn situatie. Er is dan sprake van een nieuw advies.

Dit standpunt geldt ook voor andere producten die onder het provisieverbod vallen en waarvoor de adviseur provisie ontvangt.